Flere seminarer på denne ukens Women of the Vine and Spirits-konferansen i Napa Valley fokuserte på de praktiske aspektene ved virksomheten - inkludert en om salgsstrategier som mange leverandører håper vil bidra til å maksimere fortjenesten.

Rundt 750 mennesker fra vingårdseiere og vinprodusenter til salgs- og markedsføringsledere deltok på det tre dager lange arrangementet på Meritage Resort.

Tom Swift, visepresident for kundemarkedsføring for Bacardi Nord-Amerika , moderert en økt med fokus på salg utenfor stedet. Panelet besto av kjøpere Annette Alvarez-Peters fra Costco Wholesale og Amanda Batchelet av Total vin og mer , og to leverandører, Dan Heller fra Ste. Michelle Wine Estates og Mark Merrion fra Delicate Family Vineyards .

De kom på fem måter selgere kunne forbedre oddsen for å gjøre salget.

Kjenn kunden din

Ste. Michelle’s Heller understreket dette poenget med sin filosofi om “RTW: les, snakk, gå.” Les om en kjøpers daglige priser, funksjonshyllepriser, annonsepriser og mer Kort sagt, gjør førstehånds forskning for å forstå hva en kjøper trenger. Han foreslo å besøke minst fem butikker eller, i Costcos tilfelle, klubber før han ringte.

'Gå ut av kontoret og se på muligheter,' sa han. “Se på rangeringer og prispoeng. Hva er hullene? Hva trenger de? ”

Delicatos Merrion var enig. “Det er trinn for å være forberedt. Vet når vinen er tilgjengelig og hva vurderingen er på den. ”

Hvorfor trenger de produktet ditt?

Alvarez-Peters gjorde det klart at hun reagerer best på salgsrepresentanter som har gjort leksene sine, og hun kan se forskjellen mellom de som har og de som ikke har gjort det.

“Du må kjenne produktet. Du må vite prisen. Fortell meg noe om produktet eller ta det av pulten min. ” Hun beklaget at det ikke er imponerende å få en leverandør til å lese baketiketten.

'Hva ser folk etter på slutten av dagen?' hun spurte. “De vil vite hva det koster. Når du spør en kjøper hva de leter etter, vet de ikke alltid. Fyll hullene for dem. ”

Hold det tett

Alvarez-Peters videreformidlet at de fleste salgsavtaler varer i cirka 60 minutter. “Tenk på innholdet ditt, tenk på hva du vil si. Ikke kast bort [kjøperens] tid. Vær omtenksom og fokusert. Jeg liker ikke mye papir. Jeg vil ideelt sett ha et enkelt øyeblikksbilde, veldig enkelt. ”

Vær kommende

Heller innrømmet at han tidligere hadde gjort feil, og til og med blitt sparket ut av Alvarez-Peters kontor for ikke å være klar over marginer på en vin han prøvde å selge. 'Kjenn marginfilosofien til en konto og vær kommende, fortell sannheten,' sa han.

Alvarez-Peters sa at det var like viktig å lære av ens feil. 'Det er greit. å gjøre feil. Bare lær av dem, ikke lag dem to ganger. '

Ja er bare begynnelsen: Leverandører ble oppfordret til å sende et øyeblikkelig oppfølgingsbrev med sammendrag av møtet og hovedpoengene. De ble også fortalt at det var et godt tidspunkt å sikre at grossisten eller distributøren følger opp. 'Det handler om fortsatt kommunikasjon og oppfølging,' sa Batchelet. 'Fortsett å synkronisere om fremgangen.'